영업의 72%는 잡무’… ‘당신의 영업 파트너’ AI가 해결하는 7가지 능력

세일즈 AI 플레이북: AI가 더 많은 거래를 성사시키는 7가지방법

AI가 이끄는 세일즈의 새로운 시대

세일즈를 위한 인공지능은 이제 전환점을 맞이하고 있다. 세일즈포스가 발표한 ‘세일즈 AI 플레이북’ 리포트에 따르면, 성과가 높은 세일즈 팀은 성과가 낮은 팀보다 거의 두 배 더 많이 AI를 활용하고 있다. 이러한 AI 기술은 10년 전 예측 AI의 등장으로 시작되어, 고객 데이터를 모니터링하고 인사이트와 추천을 제공하는 도구로 발전했다. 2022년에는 생성형 AI가 등장하면서 단순 정보 제공을 넘어 콘텐츠 생성, 통화 내용 요약, 이메일 작성, 세일즈 전략 수립까지 가능해졌다.

이제 AI는 단순한 컴퓨터 프로그램이 아닌 동료처럼 느껴지기 시작했다. AI는 고객을 깊이 이해하고, 세일즈 담당자와 자연스러운 대화를 나누며, 실질적인 도움을 제공한다. 하지만 모든 AI 발전과 흥분 속에서도 오직 47%의 세일즈 팀만이 직장에서 생성형 AI를 최대한 활용하는 방법을 알고 있다고 답했다.

7가지 핵심 AI 활용 사례

1. 잠재 고객 자격 심사 자동화

세일즈 담당자들은 업무 시간의 72%를 실제 판매와 관련 없는 작업에 소비하고 있다. 이러한 비효율을 해결하기 위해 세일즈포스의 Buyer Assistant는 웹사이트 방문자와 실시간 대화를 나누며 잠재 고객을 발굴한다. AI는 기존의 정적인 문의 양식을 대화형 인터페이스로 대체하여, 자연스러운 대화 속에서 구매 의도와 적격성을 평가한다. 고객이 구매자 페르소나 기준에 부합하면 CRM 데이터베이스를 검토하여 기존 거래 이력을 확인하고, 세일즈 담당자와의 즉각적인 연결이나 미팅 예약을 주선한다.

2. 거래 우선순위 결정

AI는 이제 어떤 거래가 성사될 가능성이 높은지 정확하게 예측할 수 있다. Einstein 기회 점수는 과거의 성공적인 거래와 실패한 거래의 패턴을 분석하여 각 잠재 고객의 거래 성사 가능성을 1점부터 99점까지 수치화한다. 세일즈 담당자는 이 점수를 통해 “입금 마감일 연기”, “과거 성공 사례”, “파트너와의 협력 관계” 등 거래에 영향을 미치는 구체적인 요인들을 파악할 수 있다.

3. 개인 맞춤형 이메일 작성

현재 82%의 세일즈 팀이 이메일 작성에 생성형 AI를 활용하고 있다. 2022년에 도입된 생성형 AI는 단순한 텍스트 생성을 넘어 CRM에 저장된 고객 데이터를 분석하여 각 고객의 특성과 요구사항을 반영한 맞춤형 메시지를 작성한다. AI는 고객과의 이전 대화, 구매 이력, 선호도 등을 종합적으로 고려하여 더욱 개인화된 커뮤니케이션을 가능하게 한다.

4. 실시간 회의 준비

세일즈 담당자들은 고객과의 더 강력한 관계 구축을 위해 매주 수 시간을 고객 리서치에 투자한다. Sales Cloud의 영업 요약 기능은 이러한 준비 시간을 획기적으로 단축시킨다. 예를 들어 100,000달러 이상의 대형 거래를 앞둔 경우, AI는 공개 데이터와 CRM 데이터를 실시간으로 분석하여 핵심 정보를 요약해준다. 관련 담당자, 최근 활동 내역, 잠재적 리스크, 권장 조치사항 등을 즉각적으로 제공하여 효율적인 미팅 준비가 가능하다.

5. 통화 메모 자동 작성 및 분석

Einstein Conversation Insights (ECI)는 세일즈 통화의 모든 내용을 자동으로 기록하고 분석한다. 통화가 끝나면 즉시 고객의 감정 상태, 주요 논의 사항, 제기된 우려사항, 언급된 제품 등을 구조화된 형태로 정리한다. 특히 과거 통화 내용을 쉽게 검색하고 참조할 수 있어, 후속 미팅이나 제안 준비에 효과적으로 활용할 수 있다.

6. CRM 업데이트 자동화

69%의 세일즈 전문가들이 업무가 점점 더 어려워지고 있다고 느끼는 가운데, AI는 데이터 입력이라는 부담을 크게 줄여준다. LinkedIn에서 발견한 고객의 관심사나 통화 중 파악된 니즈가 자동으로 CRM에 기록되며, 이러한 정보는 즉시 맞춤형 제안이나 데모 준비에 활용된다. AI는 모든 고객 접점에서 발생하는 데이터를 자동으로 수집하고 정리하여 세일즈 담당자가 실제 판매 활동에 더 집중할 수 있게 한다.

7. 실시간 거래 성사 가이드

AI는 이제 단순한 데이터 분석을 넘어 적극적인 세일즈 코치 역할을 수행한다. 예를 들어 경쟁사와의 가격 경쟁 상황에서 AI는 특정 제품의 할인 번들 제안과 같은 구체적인 대응 전략을 제시한다. 이러한 전략은 고객의 반응과 시장 상황에 따라 실시간으로 업데이트되어, 최적의 거래 성사 방안을 지속적으로 제공한다.

AI 도입을 위한 4단계 준비

성공적인 AI 도입을 위해서는 먼저 데이터 통합과 표준화가 선행되어야 한다. 다양한 내부/외부 시스템의 데이터를 통합하고 표준화하여 AI가 고객에 대한 360도 뷰를 확보할 수 있도록 해야 한다. 이와 함께 모든 AI 도구를 CRM에 통합하여 중앙 집중화하는 것이 중요하다. 이를 통해 복잡한 기술 스택 유지 비용을 절감할 수 있다.

데이터 보안 강화도 필수적이다. 71%의 IT 리더들이 우려하는 생성형 AI의 데이터 보안 위험에 대응하기 위해 프롬프트 암호화, 개인 식별 정보 제거 등 구체적인 보안 조치를 실행해야 한다. 마지막으로 54%의 세일즈 전문가들이 강조하듯이 윤리적 AI 사용을 보장하는 가이드라인을 수립하고 AI 결과물에 대한 지속적인 모니터링을 실시해야 한다.

AI 활용을 위한 실행 방안

AI 도입을 시작하는 기업은 우선 Sales Cloud의 AI 기능을 살펴보며 완전한 생성형 및 예측형 AI 도구 세트를 통해 실제 활용 사례를 확인할 수 있다. 더불어 데모를 통해 Sales Cloud의 AI 도구가 일상적인 작업을 처리하는 모습을 직접 체험해보는 것이 효과적이다.

안전한 AI 기반 비즈니스 성장을 위해서는 전문가의 조언이 필수적이다. 세일즈포스는 두 명의 임원과 함께하는 웨비나를 통해 기업들이 AI를 안전하게 도입하고 활용할 수 있는 방안을 제시하고 있다. 이러한 전문가들의 인사이트는 기업이 AI 도입 과정에서 발생할 수 있는 잠재적 위험을 피하고 성공적인 디지털 전환을 이룰 수 있도록 도와준다.

해당 리포트의 원문은 세일즈포스에서 확인할 수 있다.

기사는 클로드 3.5 Sonnet과 챗GPT-4o를 활용해 작성되었습니다.