Microsoft Partners: Driving Economic Value and AI Maturity
IDC가 638개 Microsoft 파트너사를 대상으로 한 설문조사와 13개 파트너사와의 심층 인터뷰를 통해 Microsoft 기술과 AI를 활용한 파트너사들의 경제적 가치 창출과 AI 성숙도 향상에 대한 인사이트를 제공했다. 이 백서는 파트너사들이 Microsoft 제품과 함께 자체 서비스 및 소프트웨어를 판매할 때 얻는 수익 승수 효과를 강조하며, AI가 고객 혁신에 미치는 변혁적 영향을 조명했다.
Microsoft 승수 효과로 파트너 수익 증대
Microsoft 기술을 활용하는 고객을 대상으로 파트너사들은 자체 서비스와 소프트웨어, 재판매를 통해 추가 수익을 올리고 있다. 이른바 ‘Microsoft 수익 승수 효과’로, 서비스 중심 파트너의 경우 Microsoft 수익 1달러당 8.45달러, 소프트웨어 중심 파트너는 10.93달러의 추가 수익을 올리는 것으로 조사됐다. 이러한 승수 효과는 고객의 IT 역량, 장기적 관계 구축, Microsoft 기술의 복잡성, 그리고 AI의 서비스 및 소프트웨어 견인 효과 등 다양한 요인에 의해 영향을 받는다.
노르웨이의 Microsoft 솔루션 제공업체인 Crayon의 사례는 이러한 비즈니스 모델 전환을 잘 보여준다. Crayon은 최근 몇 년간 AI 이니셔티브를 크게 가속화하여 현재 200명의 AI 전문가 팀을 보유하고 있으며, 전체 수익의 50%를 서비스에서 얻고 있다. Crayon의 CTO Floria Rosenberg는 “Copilot은 우리에게 라이선스 판매보다는 서비스 판매의 기회”라고 강조하며, AI 관련 Azure 소비 1달러당 10배의 서비스 수익을 목표로 하고 있다고 밝혔다.
AI 성장이 파트너 기회 확대
IDC는 AI 시장이 2022-2027년 동안 연평균 31% 성장할 것으로 전망했으며, 특히 생성형 AI 시장은 같은 기간 연평균 86% 성장할 것으로 예측했다. 이는 전체 IT 시장 성장률의 13배에 달하는 수치다. Microsoft 파트너들의 81%는 AI가 Microsoft 관련 매출을 증가시킬 것으로 기대했고, 71%는 수익 증가를 예상했다. 실제로 파트너사들은 2024년 Microsoft AI 관련 매출이 평균 39% 성장할 것으로 전망했다.
더욱 주목할 만한 점은 Microsoft 관련 매출의 25% 이상을 AI에서 창출하는 ‘AI 리더’ 기업들이 다른 기업들보다 더 높은 매출 성장(46% vs 23%)과 수익률(41% vs 33%)을 기록했다는 것이다. 이는 AI에 대한 투자와 역량 강화가 실질적인 비즈니스 성과로 이어지고 있음을 보여준다.
글로벌 회계 및 자문 기업 BDO의 Ric Opal은 “모든 고객과의 상호작용에서 AI가 언급되고 있으며, 이는 미래 수익에 큰 영향을 미칠 것”이라고 전망했다. Convergent Computing(CCO)의 Rand Morimoto 사장은 “2024년에는 AI가 우리 수익의 50%에 영향을 미칠 것이며, 결국 70%까지 확대될 것”이라고 예측했다.
서비스 중심으로 사업 모델 전환
파트너사들은 Microsoft 기술을 활용해 평균적으로 전체 매출의 62%를 서비스에서 얻고 있으며, AI는 이러한 서비스 비중을 더욱 높이는 촉매제 역할을 하고 있다. 많은 파트너사들이 AI를 통해 더 폭넓은 서비스를 고객에게 제공하고 있으며, 이는 새롭고 더 깊이 있는 기회를 창출하고 있다.
예를 들어, 글로벌 컨설팅 기업 Bain & Company는 2023년 Microsoft와 데이터 및 AI 파트너십을 체결했다. Bain의 파트너 Roy Singh는 “AI는 동심원 이야기와 같다. Azure OpenAI 서비스를 중심으로 시작해 빠르게 확장되고 있다”고 설명했다. Bain은 고객의 데이터와 AI에서 가치를 창출하는 데 초점을 맞추고 있으며, AI를 촉매제로 활용해 고객 참여와 서비스를 확대하고 있다.
파트너 소프트웨어에 AI 통합
소프트웨어 개발 파트너들은 Microsoft의 AI 역량을 자사 제품에 통합해 고객 수요에 부응하고 있다. 이를 통해 제품 기능을 확장하고 시장에서의 차별화를 꾀하고 있다.
제조 솔루션 전문 소프트웨어 공급업체인 Sight Machine은 Azure와 AI 서비스를 활용해 제조 공장의 데이터를 구조화하고 AI 준비를 지원하는 기술을 개발했다. Sight Machine의 SVP Sudhir Arni는 “공장 데이터는 혼란스럽고 복잡하지만, 우리는 제조업체들이 분석과 AI, ML에 사용할 수 있도록 구조화하는 기술을 보유하고 있다”고 설명했다.
애플리케이션 성능 모니터링 및 관찰 가능성 소프트웨어 기업인 Dynatrace도 Azure OpenAI와 통합된 SaaS 솔루션을 제공하고 있다. Dynatrace의 Microsoft Alliance Manager인 Ayla Anderson은 “Davis AI는 경쟁 차별화 요소였으며, CoPilot을 통합해 AI 엔진을 발전시킴으로써 지속적으로 혁신을 보여주고 있다”고 말했다.
Microsoft 관계의 가치
파트너들은 Microsoft와의 관계에서 다양한 혜택을 얻고 있다. 공동 판매, 고객 참여 리소스, 기술 및 로드맵 접근, 자금 지원 등이 대표적이다. 특히 AI 관련 협력이 강화되고 있어 파트너들의 AI 비즈니스 성장에 큰 도움이 되고 있다.
BCN Group의 CTO Mark Rotheram은 “Microsoft 판매팀과 협력하여 소개받고 공동 판매를 하는 것이 우리에게 큰 영향을 미쳤다”고 말했다. Sight Machine의 Sudhir Arni는 “지난 해 우리 비즈니스를 두 배로 늘렸는데, 그 중 상당 부분이 Microsoft의 초기 소개 덕분이었다”고 밝혔다.
이 IDC 백서는 Microsoft 파트너들이 AI를 통해 비즈니스 가치를 높이고 있음을 명확히 보여준다. 앞으로 파트너들은 AI 역량을 더욱 강화하고 Microsoft 솔루션을 폭넓게 활용해 시장에서의 경쟁력을 높여갈 것으로 전망된다. AI는 단순한 기술 혁신을 넘어 파트너사들의 비즈니스 모델을 변화시키고, 고객에게 더 큰 가치를 제공하는 핵심 동력이 되고 있다.
이 리포트의 원문은 Microsoft 파트너 AI 가치에서 확인할 수 있다.
기사는 클로드 3.5 Sonnet과 챗GPT-4o를 활용해 작성되었습니다.
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