생성형 AI로 가격 책정하면 매출 성장 2배 높아진다

인공지능(AI) 기술이 기업의 가격 책정 전략에 혁명을 일으키고 있다. 베인앤컴퍼니(Bain & Company)가 최근 전 세계 1,000명 이상의 상업 임원들을 대상으로 실시한 설문 조사에 따르면, AI를 효과적으로 활용하고 변동성이 큰 시장에서 가격을 관리하는 것이 기업들이 직면한 가장 시급한 과제로 꼽혔다.

특히 주목할 만한 점은 매출 성장 상위 25% 기업들이 하위 25% 기업들에 비해 영업과 마케팅 분야에서 생성형 AI를 두 배 더 자주 활용한다는 사실이다. 이는 AI 기반 가격 책정이 기업의 성장과 수익성 향상에 큰 영향을 미친다는 것을 보여준다.

베인앤컴퍼니의 또 다른 조사에서는 데이터 기반 가이드와 분석을 활용하는 조직이 그렇지 않은 조직보다 가격 협상에서 더 큰 자신감을 보이고, 12%p 높은 거래 성사율을 기록했다. 특히 동적 데이터 기반 가이드를 사용하는 영업 담당자와 관리자들은 가격 인상을 실현할 수 있다는 자신감이 거의 두 배나 높았다.

AI는 가격 책정 전략, 가격 설정, 가격 실현 등 세 가지 측면에서 큰 변화를 가져올 것으로 예상된다.

가격 책정 전략 면에서 AI는 시장 가격을 지속적으로 모니터링하고 과거 데이터를 분석하여 고객 반응을 예측하는 모델을 제공할 수 있다. 이를 통해 기업은 고객 선호도에 대한 통찰력을 바탕으로 더욱 타겟팅된 제안과 가격 정책을 수립할 수 있다.

가격 설정 측면에서는 AI가 산업 조건 변화, 고객 선호도, 제품의 인지 가치 등 다양한 변수를 고려하여 고객의 지불 의사에 영향을 미치는 요인들을 파악한다. 이는 보다 정교하고 유연한 가격 설정을 가능하게 한다.

마지막으로 가격 실현 면에서 AI는 계약 내용과 성과를 분석하여 불리한 계약 조건을 찾아내고 표준 조건을 최적화할 기회를 제공한다. 이는 계약 재협상 시 영업팀에게 큰 도움이 될 수 있다.

AI를 가격 책정에 도입하고자 하는 기업들은 몇 가지 중요한 원칙을 고려해야 한다. 우선 단순히 기존 프로세스에 AI를 추가하는 것이 아니라, AI를 활용해 업무 방식 자체를 재구상하는 업무 프로세스 재설계가 필요하다. 또한 가장 중요한 가격 결정부터 시작하되, 가치 창출 가능성, 구현 속도, 리스크 등을 종합적으로 고려해 우선순위를 설정해야 한다. 대규모 변화도 작은 단계부터 시작할 수 있다는 점을 명심하고, 최소 기능 제품(MVP)을 구현하고 테스트하며 학습한 후 성공적인 실험을 확장해 나가는 점진적 접근이 중요하다. 마지막으로 단기간 내 투자 대비 수익(ROI)을 창출하면 영업 및 마케팅 부서의 지지를 얻고 추가 사용 사례에 대한 투자를 정당화할 수 있으므로, 조기 성과 창출에도 주력해야 한다. 이러한 원칙들을 바탕으로 AI 기반 가격 책정을 체계적으로 도입한다면, 기업은 보다 효과적으로 새로운 기술을 활용하고 그 혜택을 극대화할 수 있을 것이다.AI 기술이 발전함에 따라 가격 책정 분야에서의 적용 범위는 더욱 확대될 전망이다. 거시경제 지표, 지정학적 사건, 환경 요인 등을 포괄하는 종합적인 가격 전략 수립이 가능해질 것이며, 다양한 시나리오 하에서 가격 변동을 예측하고 시뮬레이션할 수 있게 될 것이다.

AI 기반 가격 책정으로의 전환은 단순한 시스템 업그레이드가 아닌 비즈니스의 가장 기본적인 활동에 대한 근본적인 재고를 의미한다. 이를 선제적으로 도입하는 기업들은 산업 내 선두 주자로서의 입지를 더욱 공고히 할 수 있을 것이다.

기사에 인용된 리포트 원문은 링크에서 확인할 수 있다.

기사는 클로드 3.5 Sonnet과 챗GPT-4o를 활용해 작성되었습니다. 

관련 콘텐츠 더보기