Sales Leader Compass: October 2024
AI 도입 시급하지만 준비는 미흡
영국 B2B 영업 분야가 AI 시대를 맞이했지만, 준비는 아직 미흡한 것으로 나타났다. 링크드인(LinkedIn)과 글로벌 시장조사기업 입소스(Ipsos)가 공동으로 진행한 연구 ‘세일즈 리더 컴패스(Sales Leader Compass)’ 2024년 10월호에 따르면, 영업 임원진의 72%가 AI 시대 준비에 대한 자신감이 부족한 것으로 조사됐다. 실제로 ‘준비가 되어있다’고 응답한 비율은 28%에 불과했다.
영국 영업 임원들이 꼽은 AI 도입의 주요 장애물은 크게 세 가지로 나타났다. 첫째, 조직 내 데이터 사일로(Data Silo) 문제로 인한 통찰력 부재가 1위를 차지했다. 둘째, 응답자의 57%는 AI 기술 과잉으로 인한 혼란을 호소했다. 셋째, 59%는 현재 영업 시스템 사용의 어려움을 토로했다. 특히 주목할 만한 점은 43%의 임원들이 AI 기술이 혼란스럽고 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다고 응답한 것이다.
AI로 영업 시간 2배 확보 가능
현재 영국 영업사원들의 시간 활용 실태도 흥미로운 결과를 보여줬다. 주 40시간의 근무 시간 중 실제 영업에 투자하는 시간은 12시간(29%)에 불과했다. 나머지 시간은 교육 4시간(11%), 내부 회의 6시간(15%), 고객 및 잠재 고객 리서치 8시간(19%), 행정 업무 6시간(15%), CRM 업데이트 4시간(11%) 등으로 나뉘어 있었다.
링크드인의 분석에 따르면, AI가 영업 스킬의 59%를 보완할 수 있는 것으로 나타났다. 특히 콜드콜링(Cold Calling), 인사이드 세일즈(Inside Sales), 영업 프로세스 등의 영역에서 AI 지원이 가능할 것으로 예측됐다.
AI가 리서치, CRM 업데이트, 행정 업무 등을 지원하면 주당 11시간을 추가로 확보할 수 있어, 실제 영업 시간이 현재 12시간에서 23시간으로 늘어날 것으로 전망됐다. 이는 거의 2배에 가까운 증가다. 실제로 영국 영업팀의 61%는 행정 업무 과다로 어려움을 겪고 있으며, 57%는 이로 인해 구매자와의 관계 구축에 충분한 시간을 투자하지 못하고 있다고 답했다.
AI 역량 개발 활발하지만 채용은 미비
AI 역량 개발 측면에서는 긍정적인 움직임이 포착됐다. 영국 영업사원들의 71%가 회사로부터 정식 AI 교육을 받았으며, 51%는 자발적으로 온라인 AI 강좌를 수강하거나 AI 도구를 실험해보고 있는 것으로 나타났다.
그러나 실제 채용 시장에서는 이러한 움직임이 아직 반영되지 않고 있다. 링크드인에 게시된 영업직 채용 공고를 분석한 결과, AI 스킬을 요구하는 비율은 0.7%에 불과했다. 이는 영업 현장의 AI 수요와 채용 시장의 불균형을 보여주는 지표다.
향후 1-2년 내 성공에 필요한 핵심 역량으로는 ‘AI 도구와 인사이트 활용 능력’이 1위로 꼽혔다. 이어서 ‘고객과의 공감능력’이 2위, ‘새로운 기술 적응력’이 3위를 차지했다. 이는 AI 시대에도 기술과 인간적 역량의 균형이 중요하다는 것을 시사한다.
더 깊어지는 구매 의사결정 과정
연구는 또한 B2B 구매 의사결정 과정이 점점 더 복잡해지고 있음을 보여줬다. 영국 영업사원의 76%는 지난 2년간 의사결정 과정에 참여하는 구매자 수가 증가했다고 응답했다. 현재 평균적으로 한 건의 거래에 최대 11명의 의사결정자가 관여하는 것으로 나타났다.
이러한 상황에서도 영국 영업팀의 43%는 향후 1-2년 동안 AI의 도움 없이 직접 의사결정자를 찾아낼 것이라고 답했으며, 45%는 구매위원회 멤버와 영향력 있는 인물들을 직접 조사할 것이라고 응답했다. 이는 AI를 통한 효율성 개선의 기회가 여전히 많이 남아있음을 시사한다.
특히 영업사원들은 현재 각각의 미팅 전에 평균 2.5시간을 리서치에 투자하고 있는 것으로 나타났다. 링크드인은 AI 기술을 활용하면 이 시간을 대폭 줄일 수 있을 것으로 전망했다. 예를 들어, 링크드인 세일즈 네비게이터(Sales Navigator)의 Account IQ 기능을 사용하면 단 몇 번의 클릭으로 포괄적인 리서치가 가능하다는 것이다.
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기사는 클로드 3.5 Sonnet과 챗GPT-4o를 활용해 작성되었습니다.
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